Kelionių rinkos senbuviams franšizė į rankas pakliuvo netikėtai

2018-06-29

Kai labai nori, net ir kultūriniai skirtumai, kalbos barjeras, įvairūs suvaržymai ir reikalavimai negąsdina. Tačiau prieš nusprendžiant įsigyti franšizę, svarbu viską gerai apgalvoti ir apskaičiuoti. Tokius patarimus dalija kelionių organizatoriaus „Itaka“ biuro Lietuvoje vykdančioji direktorė Aistė Svinkūnaitė.

Didžiausio Lenkijos kelionių organizatoriaus „Itaka“ franšizę Lietuvoje yra įsigijęs ilgametę patirtį turintis Lietuvos kelionių rinkos žaidėjas „Alfaturas“. Septynioliktus metus sėkmingai Lietuvoje veikiančiam kelionių organizatoriui įtikinti lenkus pasitikėti jais netruko ilgai. Dabar abi pusės džiaugiasi darniu aštuonerius metus trunkančiu bendradarbiavimu. Iš jų šešerius – pagal franšizės sutartį.

Neturėjo kito kelio

Pirmuosius kelerius metus „Alfaturas“ lenkų organizatoriaus keliones pardavinėjo tik kaip jų atstovai. Tačiau jau po pirmo mėnesio pademonstravę puikius pardavimų rezultatus, lietuviai sulaukė „Itakos“ pasiūlymo įsigyti franšizę ir tęsti bendradarbiavimą šiuo pagrindu.

„Partneriai norėjo, kad „Itakos“ produktai būtų parduodami atskirai – specialiai įrengtame biure, su „Itakos“ logotipu, spalvomis, baldais, uniformomis. Viskas, ką matote atėję į mūsų biurą, „Itakos“ biuruose Lenkijoje atrodo lygiai taip pat“, – pasakojo visuose procesuose dalyvavusi A. Svinkūnaitė.

Pašnekovė neslepia, tuo metu apie franšizės verslo modelį „Alfaturo“ vadovybė žinojo mažai.

„Viskas buvo nauja. Sužinoję visas taisykles ir reikalavimus, kurį laiką mąstėme, kur lendame. Bet puikiai supratome, kad norėdami plėstis, turime žengti šį žingsnį ir bandyti. Antraip, galbūt „Itaka“ būtų susiradusi kitą partnerį Lietuvoje. O paleisti šio produkto, su kuriuo jau buvome susidirbę ir puikiai išmanėme, nesinorėjo“, – pradžią prisiminė A. Svinkūnaitė.

Laimėjo abi pusės

Vykdančioji direktorė tikina, kad dėl sprendimo dirbti pagal franšizės sutartį nebuvo gailėtasi nė akimirkai.

„Manau, kad laimėjo abi pusės“, – šypsosi A. Svinkūnaitė.

Per šešerius metus lietuviams pavyko įvykdyti visus lenkų keliamus uždavinius ir pateisinti lūkesčius – kelionių pardavimai Lietuvoje nuolat auga. Ir nors kol kas mūsų šalyje veikia tik vienas franšizės pagrindu veikiantis „Itaka“ biuras Vilniuje, „Alfaturas“ turi planų ateityje plėstis.

Nemažu komplimentu franšizės gavėjai laiko ir tai, kad pamačiusi, jog Lietuvos rinka yra paklausi, „Itaka“ šiemet pati nusprendė žengti į mūsų šalį. Ar neteks „Alfaturui“ konkuruoti su savo franšizės davėjais? Pašnekovė purto galvą.

„Jie patys tiesiogiai kelionių neparduoda, tik vykdo keliones. Išskirtinę teisę pardavinėti „Itakos“ keliones turime tik mes. Glaudžiai ir gražiai bendradarbiaujame su partneriais – padėjome jiems įkurti įmonę Lietuvoje, patarėme kitais klausimais“, – pasakojo A. Svinkūnaitė.

Nerimauti „Alfaturui“ nėra dar ir todėl, kad franšizės sutartis su lenkais pasirašyta neribotam laikui.

„Bendradarbiavimas tęsis amžinai“, – šypsosi A. Svinkūnaitė, – „Nutraukti sutarties nėra jokio pagrindo. Įrodėme, kad sugebame puikiai tvarkytis.“

Kodėl „Itaka“?

„Alfaturas“ bendradarbiauja su daugiau nei 300 kelionių agentūrų visoje Lietuvoje. Kodėl pagrindiniu partneriu buvo pasirinktas lenkų kelionių organizatorius?

A. Svinkūnaitė vardija ne vieną priežastį: „Tai pats didžiausias, stabiliausias ir seniausias Lenkijos rinkos kelionių organizatorius. Jo siūlomos kelionių kainos konkurencingos, labai platus lankytinų šalių pasirinkimas“.

Ieškant partnerio bendradarbiavimui, veikė ir geografinio artumo principas. Pavyzdžiui, tuo metu skrydžiai iš Vokietijos ar Didžiosios Britanijos buvo labai brangūs, o į kaimyninę Lenkiją visuomet buvo nesudėtinga nuvykti tiek nuosavu transportu, tiek autobusu.

Itaka

„Tuo metu lietuviai daugiausia skrido į Tenerifę, Egiptą ar Turkiją. Norėjome pasiūlyti žmonėms įdomesnes, nepabodusias kryptis. Todėl ir pradėjome dairytis partnerių kaimyninėje Lenkijoje“, – pasakojo vykdančioji biuro Vilniuje direktorė.

Su „Itaka“ bendradarbiavimą inicijavo pats „Alfaturas“. Lietuviai parašė jiems prisistatymo laišką su pasiūlymu užmegzti partnerystę. Nors iš pradžių „Itakos“ atstovai į tokį pasiūlymą žvelgė atsargiai, jie leido lietuviams pabandyti pardavinėti jų keliones iš Varšuvos. Jau po pirmo mėnesio lenkai į savo tuo metu dar tik būsimus partnerius Lietuvoje pradėjo žvelgti rimtai – rezultatai atrodė daug žadantys.

Kalbos barjeras, kultūriniai skirtumai ir teisiniai aspektai

Vėliau visas procesas truko nors ir lėtai, bet sklandžiai. Daugiausia laiko užtruko visos informacinės medžiagos adaptacija iš lenkų į lietuvių kalbą. Taip pat teko išmokti dirbti su lenkiška rezervacijų sistema.

Kalbos barjeras retkarčiais trukdo iki šiol. Pavyzdžiui, per bendras franšizės davėjų ir partnerių konferencijas, mokymus, kuomet pristatomi nauji produktai. Iki šiol tenka patiems versti lenkų organizatoriaus kelionių aprašymus. Pašnekovė neslepia, kad bendradarbiavimo pradžioje buvo jaučiami dideli kultūriniai skirtumai.

„Su partneriais iš Lietuvos bendradarbiauti paprasčiau – mus sieja ta pati kultūra, mentalitetas, verslo modelis. Lenkijoje viskas kitaip. Todėl, kai mes partneriams iš Lenkijos aiškindavome, kad mūsų rinkoje tam tikri dalykai nesuveiks, jiems būdavo sunku patikėti. Tačiau per kurį laiką pavyko rasti bendrą kalbą. Per tiek metų jie priprato prie mūsų ypatumų, mes prie jų“, – sako A. Svinkūnaitė.

Pasirašant franšizės sutartį daugiausia diskusijų kėlė abiejų šalių teisės normų neatitikimai. Pavyzdžiui, Lenkijoje perkant kelionę, pirkėjas privalo įsigyti ir draudimą. Jis yra įskaičiuojamas į bendrą kelionės kainą. Lietuvoje tokio reikalavimo nėra.

„Rodos, tai tik mažas niuansas, bet jis labai svarbus. Ieškodami bendro sprendimo daug diskutavome“ – pasakojo „Itaka“ biuro Lietuvoje vadovė.

Patarimai iš pirmų lūpų

Jei svarstote, ar pirkti franšizę, A. Svinkūnaitė pirmiausia pataria viską atidžiai apsvarstyti ir gerai apskaičiuoti ne tik savo finansus, bet ir galimybes vykdyti visus keliamus įsipareigojimus. O jų, pasak pašnekovės, išties daug.

Pavyzdžiui, „Alfaturas“ įsipareigojo „Itaka“ biure pardavinėti tik lenkų kelionių organizatoriaus keliones. Vadinasi, negalima siūlyti įsigyti kitų operatorių keliones. Taip pat reikėjo surasti franšizės davėjų reikalavimus atitinkančias patalpas miesto centre su dideliais vitrininiais langais į gatvę.

Pasak A. Svinkūnaitės, toks aiškus apibrėžimas, ko iš tavęs reikalaujama ir kuria kryptimi eiti, padeda plečiant verslą, tačiau tuo pačiu ir riboja.

„Be to, reikia atminti, kad nė vienas svarbus sprendimas negali būti priimtas be franšizės davėjų žinios“, – perspėja pašnekovė.

Ji taip pat ragina neapsigauti galvojant, kad įsigijus franšizę, daug dirbti nereikės, nes viskas – ir produktas, ir darbo procesai, ir priemonės – bus pateiktos tarsi ant lėkštutės.

„Daug darbų privalu atlikti patiems – rengti pardavimų strategijas su partneriais ir klientais, kurti „Itakos“ ir jos parduodamų kelionių įvaizdį Lietuvoje. Pavyzdžiui, mes du kartus per metus organizuojame pristatymus kelionių agentams, turėjome televizijos projektą, publikuojame straipsnius populiariuose žurnaluose, portaluose, perkame reklamą.

Visu tuo franšizės davėjai nesirūpina. Patys turime ieškoti būdų, kaip įgyvendinti kasmet keliamus vis aukštesnius tikslus. Dirbant franšizės pagrindu privalai augti, plėstis, pateisinti ne tik partnerių lūkesčius, bet ir mokėti „skaniai“ pateikti parduodamą produktą Lietuvos rinkai“, – perspėja pašnekovė.

Pasak jos, didžiąja dalimi sėkmė priklauso nuo surinkto gero kolektyvo.

„Geras kolektyvas be galo svarbu. Būtina investuoti į darbuotojų mokymus. Ši investicija visada atsiperka. Kuo profesionalesnis darbuotojas, tuo didesnė sėkmė įmonei“, – pataria „Itaka“ biuro Lietuvoje vykdančioji direktorė.

Šiuo metu franšizės pagrindu veikiančiame „Itaka“ biure Vilniuje dirba penki žmonės.

---

1989 m. įkurta „Itaka“ bendrovė – didžiausias kelionių organizatorius Vidurio ir Rytų Europos rinkoje. Įmonė užima apie trečdalį Lenkijos turizmo rinkos. Įmonei priklauso 170 kelionių agentūrų Lenkijoje ir 3 – užsienyje. Franšizės pagrindu „Itaka“ biurai veikia Lenkijoje, Čekijoje ir Lietuvoje.

Pašnekovę kalbino Ernesta Vinevičiūtė

 

Straipsnis buvo paskelbtas franšizavimo portale FranchiseINFO.lt.

Straipsnio originalą rasite čia >>>> 

2018    |    Franchise hub. All rights reserved.   |

To top