Apie franšizę kitaip: iš verslo rizikos pusės

2017-11-21

Franšizė – geras pasirinkimas, bet apie žmogaus faktorių pamiršti neverta.

„Jau pats priklausymas „Creditreform“ grupei irgi tam tikra prasme gali būti laikomas franšize, – pasakoja įmonių rizikingumo vertinimu užsiimančios „Creditreform Lietuva“ direktorius Saulius Žilinskas, – yra bendras vardas, bendros internetinės duomenų bazės, informacijos apie įmones ir jų skolas apsikeitimo algoritmai.

Tiesa, paties verslo procesai nėra standartizuoti, nes įstatymai, reglamentuojantys verslo aplinką, atskirose šalyse – ir netgi ES – itin skiriasi. Tačiau „Creditreform“ „know how“ veikia kaip šveicariškas laikrodis. Dėl to pati organizacija Vokietijoje gyvuoja dar nuo 1879 m., sėkmingai pergyveno du pasaulinius karus, aibę ekonominių krizių ir kitų kataklizmų, galop, sugebėjo išsiplėsti per visą Europą ir Kiniją.“

Sėkmės priežastis – du viename

„Receptas paprastas: tereikia tinkamai suderinti dvi veiklas – informacijos apie įmones teikimą ir skolų išieškojimą. Kai ekonomika kyla, tuomet geriau „eina“ informacija, kartu ir kredito rizikos vertinimas, o kai ūkis susiduria su recesija, padidėja užsakymų „pajudinti“ skolininkus, – sako S. Žilinskas. – Bet kuriuo atveju abi šios veiklos – protingo pinigų srautų valdymo dalys. O rūpintis, kad verslo partneriai susimokėtų ir tai padarytų laiku, manau, visų – taip pat ir dirbančių pagal franšizę – reikalas.“

Visų pirma – žmonės

„Pirmasis mano susidūrimas su tikra franšize, deja, buvo ne itin linksmas, – prisimena S. Žilinskas. – Dabar, matyt, mažai kas jau pamena tokį Lietuvoje pagal austrišką franšizę veikusį prekybos tinklą „Spar“, kuris turėjo didelių ambicijų plėstis, bet jos taip ir liko tik popieriuje. Manyčiau, kad pagrindinė problema tikriausiai buvo ne šios franšizės verslo modelyje, o tai, kaip visa tai „perskaitė“ vietiniai verslininkai.

Parduodantys franšizes teigia, kad patikrinto verslo modelio įsigijimas padeda sumažinti nesėkmės riziką. Tai tiesa, tačiau egzistuoja vienas „bet“. Jei nekilnojamojo turto veikloje egzistuoja trys faktoriai, kuriuos specialistai apibrėžia kaip „vietą, vietą ir dar kartą vietą“, franšizėje lygiai tiek pat svarbūs yra kiti trys dalykai: „žmogus, žmogus ir darsyk žmogus“. Franšizę pardavus netinkamam žmogui, daug šansų, kad ji nebus sėkminga, net jei viskas iki smulkmenų bus aprašyta ir išnarstyta. Franšizių franšizė „McDonald‘s“ pasistengė iki minimumo sumažinti žmogiškąjį faktorių, bet ir jiems tai visiškai eliminuoti nepavyko. Vargu, ar pavyks kam nors ir ateityje.“

Taisyklės prieš žmogiškąjį faktorių

„Kodėl žodį „žmogus“ kartoju net triskart? – perklausia S. Žilinskas. – Nes turime reikalą su trimis atsakomybės lygiais. Pirmas – savininkas. Ar franšizę jis pasirinko teisingai, ar šio verslo modelio sąlygos atitinka savininko ir rinkos, kurioje franšizė bus diegiama, galimybes? Antras lygis – vadovas ar direktorius. Jo užduotis ne tik laikytis pateiktų reikalavimų, bet tinkamai reaguoti į rinkos iššūkius, taipogi pasirinkti tinkamus darbuotojus, partnerius, tiekėjus ir kontroliuoti, kad visas šis mechanizmas suktųsi sklandžiai ir didindamas apsisukimus.

O trečias lygis, kurio įtaka dabartiniu metu dėl besivystančių IT technologijų tik auga, – darbuotojai. Šis lygis itin svarbus veiklose, kur aptarnaujami galutiniai vartotojai. Juk tai atlieka ne savininkas, ne direktorius, o paprastas samdomas dirbantysis. Jei visuose trijuose lygiuose pridaroma klaidų, nesilaikoma franšizės aprašyme išvardytų taisyklių ar atvirkščiai, jų laikomasi aklai – nesėkmės rizika gerokai išauga.

Gali būti, kad tas pats žmogiškasis faktorius suveikė „McDonald‘s“ planuojant ekspansiją į Lietuvą. Žinoma, tai mano prielaida – be abejo, buvo ir kitų priežasčių, – bet gal franšizės pardavėjai nepakankamai pasitikėjo vietos verslininkų galimybėmis, turėjo abejonių, ar franšizės modelis ir verslo procesai bus tinkamai pakartoti Lietuvoje, todėl verčiau sutiko bendradarbiauti su jau patirties kitose rinkose turinčiais franšizės pirkėjais. Taip Lietuvoje restoranus atidarė ne franšizės gavėjas lietuvis, o užsienyje jau ne vieną „McDonald‘s“ restoraną turintys Maltos verslininkai.“

Bankrutavęs – geriau

„Savo veikloje vertindami įmonių, veikiančių pagal franšizę, riziką, visų pirma kreipiame dėmesį į tai, kiek laiko toji įmonė jau veikia rinkoje, – dėsto S. Žilinskas. – Vien tai, kad ji turi franšizę, geresnių kreditavimo sąlygų tokiai įmonei automatiškai nesuteikia. Žiūrime į tai, kaip verslas valdomas, kaip gyvuoja, kaip tvarkosi su rinkos iššūkiais. Dargi atkreiptinas dėmesys, kad franšizių pelningumas kiek mažesnis, nes tenka reguliariai mokėti franšizės mokesčius jos pardavėjui. Bet jei franšizė valdoma gerai, tuomet ilgametis, kad ir mažesnis pelningumas duoda didesnę įtaką teigiamam rizikos vertinimui nei trumpalaikiai šuoliai. Juk franšizės esmė ir yra mažesni pinigai, bet stabilūs ir ilgą laiką. Tiesa, kai kuriais atvejais, pavyzdžiui, „McDonald‘s“ restoranų einamasis pelningumas dėl idealiai sustyguotų procesų jau artimoje perspektyvoje yra didesnis nei pavienių tinklui nepriklausančių užkandinių.

Mūsų ekspertai, vertindami verslą, kreipia dėmesį ne tik į pagal franšizę dirbančios įmonės amžių, bet ir į ją valdančio verslininko stažą versle. Kapitalizmui Lietuvoje dar tik ketvirtis amžiaus, žmonės pas mus dar turi mažai pinigų, tad pas mus žmonių, perkančių franšizę kaip pirmąjį verslą yra ganėtinai reta. Nebent tai tam tikros, sakykime, mikrofranšizės, kurioms pinigų reikia minimaliai. Kadangi verslo modelius paprastai perka jau verslininkai su patirtimi, tad rizika irgi mažesnė. Be to, kaip bebūtų keista, vieną kartą bankrutavusį verslininką vertiname geriau nei verslininką, apie kurį nieko nežinome. Bankroto ragavęs asmuo pasimokė iš savo klaidų, tad pakartotinės nesėkmės tikimybė mažesnė. Negana to, savo atkaklumą kovoti su sunkumais jis parodo ir vėl ėmęsis verslo.“

Disciplinuotas – geriau

„Amerikoje franšizės dažnai siūlomos išėjusiems į atsargą kariškiams. Kas juos skiria nuo kitų franšizės pirkėjų? Turimos sukauptos nemažos lėšos, kurias galima investuoti į nedidelės franšizės įsigijimą, taip pat disciplinuotumas, o tai pats tas, ko reikia laikantis aprašyto franšizės verslo modelio. Be to, amerikiečiai pasižymi ir tuo, kad akcentuoja ne „prarastus“ pinigus, o galimybę užsidirbti, – pabrėžia verslo rizikos specialistas. – Tai lemia supaprastintas bankroto procedūras, mažesnę kreditorių apsaugą, taip pat ir įvairią valdžios paramą bei panašius dalykus. Daroma viskas, kad žmogus nebūtų išlaikytinis, o užsidirbtų pats, pavyzdžiui, bandytų dirbti pagal franšizę. Bet tai jau ne rizikos, o valstybės socialinės politikos dalykai.“

Pirk franšizę ir gauk pigesnį tiekimą

„Žvelgdamas į daugelį lietuviškų franšizių pirkėjų, pastebiu, kad jie, prisijungdami prie didesnio organizmo, itin dažnai stengiasi sumažinti sąnaudas, o tai reiškia ir riziką, – mano S. Žilinskas. – Tas pasakytina ir apie Lietuvoje veikiančius knygynų, vaistinių tinklus. Pagrindinė paskata prisijungti prie franšizės – pigesnis centralizuotas tiekimas. Visai tai lydi ir centralizuotas įvaizdžio kūrimas bei reklama.

Susidomėjimas viešbučių franšizėmis irgi logiškai paaiškinamas per verslo rizikos prizmę. Anot vieno humoristinio posakio, viešbutį sėkmingai valdo tik trečiasis savininkas. Mat pirmasis sužlunga pridaręs klaidų statydamas ir įrengdamas viešbutį. Antrasis subankrutuoja, nes tikisi greitai suvaldyti žmonių srautus, bet nesugeba to padaryti. Ir tik trečiasis šeimininkas, kai jau viešbutis pastatytas ir žmonių srautai nusistovėjo, viešbutį valdo taip, kaip reikia. Tad visai racionalu pirkti viešbučio franšizę, kad būtų išvengta pirmųjų dviejų savininkų likimo. Todėl dauguma dabar Lietuvoje dygstančių stambių viešbučių – tai tarptautinės franšizės.“

Jei perki franšizę

„Prieš įsigyjant franšizę, reikėtų racionaliai pamąstyti, ar toje vietoje, esant toms aplinkybėms, valdant tam žmogui, ji yra logiškas pasirinkimas, – pataria verslo rizikos specialistas. – Analizuojant, kokia franšizė optimaliausia būtent jums, verta pasižiūrėti kitų franšizes įsigijusių kompanijų tame pačiame regione finansinę „sveikatą“ ir atsakyti sau į tokių klausimus, kaip „ar buvo įmonių, kurios nusipirko franšizę, bet žlugo?“, „ar buvo tokių, kurios nutraukė franšizės sutartį?“, „kodėl taip nutiko?“. Tokie duomenys prieinami už nedidelę kainą.

Dar viena potenciali rizika – motininės kompanijos, pardavusios franšizę, bankrotas. Tačiau čia viskas priklauso nuo franšizės „gylio“, to, kiek stipriai esi priklausomas nuo franšizės pardavėjo. Kuo tas „gylis“ didesnis, tuo tu labiau esi susaistytas (pavyzdžiui, dėl tiekimo grandinės, specifinių įrengimų ir pan.), tuo bėdų, bankrutavus franšizės pardavėjui, turėsi daugiau. Štai, pavyzdžiui, knygynui, likusiam be franšizės pardavėjo globos, išgyventi bus tikrai sunku. Kaip jau minėjau, franšizės įsigijimas formaliai mažina riziką, tačiau jos neeliminuoja. Tai jau žmonių, dirbančių su franšize, reikalas. Formalaus rizikinio įvertinimo atveju franšizė neduoda jokių preferencijų, tačiau, praėjus ilgesniam laikui, franšizė pradeda duoti papildomų pliusų – tai yra pagerina kredito nuomonę apie tavo įmonės stabilumą.

Jei esi franšizės pardavėjas, verta gerai kontroliuoti, kam jos bus parduodamos, o dar labiau tai, kaip franšizės pirkėjai tvarkosi su nemokėjimų rizikomis. Mat, jei dėl sutrikusių piniginių srautų franšizės pirkėjas žlugs, tai smogs ir franšizės pardavėjui. Ne tik finansine prasme (mažiau mokesčių iš franšizės pirkėjų), bet ir dėl pašlijusio įvaizdžio.“

Žvelgiant į priekį

„Lietuvoje paslaugas teikiame jau nuo pat 1993-ųjų, – prisimena „Creditreform Lietuva“ vadovas, – tad matėme, kaip keitėsi lietuvis verslininkas bei jo požiūris į verslo riziką. Tuomet, kai gaunama nauda buvo skaičiuojama šimtais ir net tūkstančiais procentų, o kreditavimas buvo visiškai beatodairiškas, galvoti apie verslo rizikas nebuvo madinga. Dabar, kai pelningumas susitraukė iki keliolikos, keleto procentų ar net procento dalių, išaugo ir rizikos valdymo reikšmė. Dažniau atsigręžiama ir į franšizę. Tad vienareikšmiškai – verslo tiražavimo atvejų ateityje tik daugės. Pirmiausia, tikėtina, Lietuvos paslaugų sektoriuje, nes mūsų rinka dar nėra pakankamai prisotinta paslaugų. Juk visuomenei turtėjant, paslaugų poreikis tik augs. Tai, ką anksčiau lietuviai pasidarydavo patys, tapę turtingesni, bus linkę įsigyti. Manau, kad lietuviai pakankamai aktyvūs, galintys puikiai adaptuoti užsienietiškas franšizes mūsų rinkos dydžiui, mentalitetui ir platinti jas su savo vardu Lietuvoje.“

FranchiseINFO.lt

 

Straipsnis buvo paskelbtas franšizavimo portale FranchiseINFO.lt.

Straipsnio originalą rasite čia >>>> 

2017    |    Franchise hub. All rights reserved.   |

To top