1. Franšizabilumo analizė

Pirmiausia kiekvienas franšizės davėjas turi savęs paklausti, ar jo franšizė bus paklausi ir ar bus pakankamai perspektyvių franšizės gavėjų, norinčių investuoti į naujo padalinio, veiksiančio pagal jo kurtą verslo modelį ir po jo prekės ženklu, atidarymą. Nors franšizių pardavimo užklausų gavimas jau yra geras esamos paklausos ženklas, rekomenduotina atlikti nuodugnią analizę. Privalu labai gerai suprasti, kad paprastai asmuo (fizinis arba juridinis) įsigyja franšizę, nes tikisi sukurti pelningą ir tvarų verslą per trumpesnį laiką, investuojant mažiau išteklių, esant mažesnei rizikai bei vystant jį efektyviau nei tai galėtų padaryti veikdamas savarankiškai be franšizės davėjo pagalbos.

Siekiant patenkinti šiuos būsimų franšizės gavėjų poreikius, franšizės davėjo verslas privalo atitikti žemiau pateiktus reikalavimus:

  • franšizės davėjo verslas turi būti grindžiamas sėkmingo verslo modelio pagrindu;
  • franšizės davėjo verslas turi sudaryti galimybes franšizės gavėjams tenkinti galutinių vartotojų poreikius geriau nei tai daro konkurentai;
  • franšizės davėjo verslas turi generuoti vertę franšizės davėjui, gavėjams ir galutiniams vartotojams.

Detalizuokime kiekvieną iš šių reikalavimų.
 

Sėkmingas franšizuojamo verslo modelis

Verslo modelio sėkmė nėra aiškiai apibrėžtas terminas ir kiekvienas verslininkas sėkmę gali įsivaizduoti šiek tiek kitaip. Mes verslo modelio sėkmingumą apibrėžiame trimis dedamosiomis – gebėjimu patenkinti besikeičiančius galutinių vartotojų poreikius, gebėjimu generuoti pelną, verslo tvarumu ir sistemingumu.

  • Gebėjimas patenkinti besikeičiančius galutinių vartotojų poreikius. Sėkmingas verslas privalo nuolat tobulėti ir gebėti prisitaikyti prie vartotojų poreikių dinamikos. Verslas negali susilaukti ilgalaikės sėkmės, jeigu jis nesugeba adaptuotis prie besikeičiančios aplinkos sąlygų. Siekiant užtikrinti sėkmę, būtina nuolatos stebėti aplinką, analizuoti jos pokyčius ir adaptuoti verslo modelį prie tų pokyčių, kurie gali arba sukelti jam grėsmę, arba suteikti naujas galimybes. Geriausias rodiklis, atspindintis verslo gebėjimą patenkinti vartotojų poreikius, yra augančios pajamos. Tačiau franšizės davėjui nereikėtų būti suklaidintam trumpalaikių pajamų šuolių, kuriuos gali sąlygoti nekontroliuojami veiksniai, o siekti realizuoti turimą vidinį potencialą, siekiant nuolatinio pajamų didėjimo ilgalaikėje perspektyvoje.
     
  • Gebėjimas generuoti pelną. Sėkmingas verslas turi gebėti ne tik gerai mokėti tenkinti vartotojų poreikius ir efektyviai adaptuotis prie jų pokyčių, bet ir generuoti pelną tiek trumpuoju, tiek ilguoju laikotarpiu. Nepaisant to, kad akcininkai gali susitaikyti su laikinais nuostoliais dėl, pavyzdžiui, naujovių diegimo ar sparčios plėtros siekiant užimti dalį rinkos, bet ilguoju laikotarpiu jie vis tiek reikalaus pelno. Uždirbtas pelnas kartu su skolintu kapitalu veikia kaip varomoji franšizės davėjo verslo plėtros jėga, todėl gebėjimas uždirbti pelną yra esminis rodiklis franšizuojamo verslo modelio analizėje. Kadangi dauguma franšizės gavėjų yra mažų verslų savininkai, jie vengia didelės verslo rizikos ir yra linkę ieškoti „saugių“ franšizių, į kurias investuodami galėtų gauti maksimalią investicijų grąžą.
     
  • Verslo tvarumas ir sistemingumas. Franšizės gavėjai ieško patikrinto verslo modelio, kurio pagrindu įkurtas verslas leistų užtikrinti vienodai aukštą aptarnavimo, paslaugų ir produktų kokybę, kitaip tariant, vartotojams kuriamą vertę, kiekviename franšizės tinklo padalinyje. Tai gali būti pasiekiama tik pačiam franšizuojamam verslui, esant tvariam ir sistemingam. Net ir patenkindamas vartotojų poreikius ir generuodamas pelną, verslas nebūtinai yra tvarus ir sistemingas. Verslas nėra tvarus, jei jis yra per daug priklausomas nuo vadovo arba pagrindinio specialisto (-ų), kuris savo darbus atlieka nors ir puikiai, tačiau nesistemingai, nesugeba deleguoti darbų, neugdo kitų darbuotojų kompetencijų. Tokio verslo sėkmė dažnai priklauso tik nuo vieno ar  kelių žmonių atsidavimo darbui, o tai stipriai apriboja verslo stabilumą, nes, jeigu bent vienas žmogus dėl bet kokios priežasties neatlieka savo funkcijos, verslas išsibalansuoja.  Siekiant užtikrinti, kad verslas būtų tvarus ir sistemingas, būtina nustatyti aiškias procedūras ir standartus, vykdyti planavimą ir stebėjimą, apibrėžti darbuotojų vaidmenis ir išugdyti reikiamas kompetencijas.

Nors šios minėtos sėkmingo verslo modelio savybės yra būtinos, kuriant paklausią franšizę, jų vis tiek nepakanka. Verslas, kurio pagrindu yra kuriama franšizė, turi turėti aiškius ir tvarius konkurencinius pranašumus, išskiriančius jį iš konkurentų kiekvienoje rinkoje, kurioje jis planuoja plėstis.
 

Franšizuojamo verslo konkurenciniai pranašumai

Apie franšizuojamo verslo konkurencinius pranašumus galima diskutuoti tik konkrečių rinkų, į kurias planuojama plėsti franšizės tinklą, kontekste. Pasitaiko atvejų, kad verslas, kuris yra sėkmingas savo šalies rinkoje, neturi konkurencinių pranašumų kitose rinkose. Taip gali nutikti dėl to, kad konkurencinis pranašumas, kurio dėka verslas namų rinkoje pasiekė išskirtinę poziciją, negali būti atkartotas už namų rinkos ribų dėl, pavyzdžiui, kitokios konkurencijos struktūros, kitokių vartojimo įpročių, kitokių nekilnojamojo turto rinkos savybių ir pan. Taigi, sėkminga franšizės tinklo plėtra yra įmanoma tik tose rinkose, kuriose tokio tipo verslas turi arba potencialiai gali sukurti konkurencinį pranašumą ir jį išlaikyti. Tik tarptautiniu mastu konkurencingas verslo modelis gali sukurti tvirtą pagrindą tarptautinei franšizės tinklo sėkmei.

Būti konkurencingais tarptautiniu mastu yra ypač svarbu tiems franšizės davėjams, kurių namų rinkos yra palyginamai mažos, tokios kaip Lietuvos, Latvijos arba Estijos. Pavyzdžiui, franšizės davėjo verslas, kuris yra įkurtas Jungtinėse Amerikos Valstijose ir ten turi stiprų konkurencinį pranašumą, turi pakankamai dideles plėtros galimybes šalies rinkoje dėl jos dydžio ir vartotojiškumo lygio. Tokio verslo pagrindu sukurtam franšizės tinklui vien savo šalies teritorijoje gali priklausyti tūkstančiai franšizės gavėjų valdomų padalinių. Priešingai, mažose šalyse sėkmingai įkūrę savo verslą, franšizės davėjai, norėdami sparčiai plėsti savo franšizės tinklą, privalo peržengti savo šalies sienas, nuo pat šio įžengimo atkartoti ir išnaudoti namų rinkoje įgytus konkurencinius pranašumus.

Bet kuriuo atveju, aiškus plėtros planas, leidžiantis išsaugoti konkurencinį pranašumą tikslinėse plėtros rinkose, turėtų būti privalu kiekvienam franšizės davėjui, siekiančiam plėsti savo franšizės tinklą tarptautiniu lygmeniu. Pastebėtina, kad siekiant tapti konkurencingu, franšizės davėjui gali reikėti keisti franšizuojamo verslo modelį. Atsižvelgiant į tai, kad verslo modelio tobulinimas gali pareikalauti daug tiek laiko, tiek finansinių išteklių, kai kurie populiarių franšizių davėjai, perduoda šią užduotį „master“ franšizės gavėjams. Pastarieji, norėdami mainais gauti išskirtines teises, gali būti suinteresuoti investuoti į franšizuojamo verslo modelio tobulinimą ir pritaikymą jų tikslinėse rinkose.

Visgi, naujiems franšizės davėjams vien dėl to, kad jų franšizės dar nėra gerai žinomos ir nėra patvirtinta jų sėkmė, gali būti pakankamai sudėtinga ar net vargiai įmanoma rasti tokius „master“ franšizės gavėjus, kurie sutiktų prisiimti riziką ir išlaidas, būtinas franšizės verslo modeliui keisti. Tokie franšizės davėjai gali tikėtis nebent laimingo atsitiktinumo (t. y. atsitiktinai rasti franšizės gavėją, kuris būtų pakankamai drąsus, kad įsigytų neišbandytą franšizę) arba patys investuoti į franšizuojamo verslo modelio eksperimentavimą, siekiant jį adaptuoti naujose rinkose. Pats paprasčiausias būdas, kaip tai galima atlikti, yra pačiam franšizės davėjui įsteigti padalinį naujoje šalyje ir išnaudoti jį franšizuojamo verslo modelio patikrai tos aplinkos rinkoje. Bandomasis padalinys gali tapti labai geru įrankiu franšizės gavėjams pritraukti. Galiausiai, jeigu padalinys yra pakankamai sėkmingas, franšizės davėjas gali pelningai parduoti jį perspektyviam franšizės gavėjui.
 

Vertės kūrimas – kasdienis franšizės davėjo darbas

Paskutinis dalykas, į kurį būtina atsižvelgti atliekant verslo pasirengimo plėtrai franšizavimo būdu įvertinimą, yra franšizės davėjo verslo potencialas kurti vertę tiek jam pačiam, tiek franšizės gavėjams. Net sėkmingiausios ir konkurencingiausios franšizės gali neturėti franšizės gavėjų paklausos, jeigu franšizės davėjo teikiama vertė, neatitiks gavėjų lūkesčių, išsikeltų investuojant į franšizę. Atsakymas į dažną klausimą „Kodėl įsigyti franšizę ir mokėti mokesčius franšizės davėjui, užuot pradėjus nepriklausomą verslą?“ slypi būtent toje vertėje, kurią franšizės davėjas kuria savo franšizės gavėjams.

Geriausias franšizės davėjo sukurtos vertės rodiklis – tiek paties franšizės davėjo, tiek franšizės gavėjo pelnas ilguoju laikotarpiu. Įvertinant tai, kad didelė franšizės davėjo pajamų dalis ateina iš franšizės ir kitų franšizės gavėjo mokamų mokesčių, akivaizdu, kad pelno užtikrinimas franšizės gavėjui, nors iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti menka, bet išties yra gana sudėtinga užduotis. Dažnai pasitaiko, kad nepatyrę franšizės davėjai nesugeba įgyvendinti šios užduoties, nes nesukuria tinkamos vertės franšizės gavėjams arba turi per daug reikalavimų. Franšizės davėjai, kurie siekia kuo greičiau padidinti savo pelną, gali pareikalauti iš franšizių gavėjų mokėti bene už viską, ką galima apmokestinti. Tai veda link to, kad franšizės gavėjams nebelieka jokio pelno, o franšizės davėjo pelnas trumpuoju periodu padidėja, bet ilgainiui tikėtina, kad tokie franšizės davėjai praras savo franšizės gavėjus, vartotojus ir, galiausiai, neteks pelno. Kiti franšizės davėjai gali bandyti didinti savo pelną drastiškai mažindami franšizės gavėjams teikiamų paslaugų išlaidas. Tai gali būti efektyvu tik trumpą laiką, bet nesuteikus pakankamai kokybiškų paslaugų franšizės gavėjams, vėlgi, tai veda link to paties neigiamo rezultato.

Nors dauguma franšizės gavėjų pirmiausia vertina franšizės siūlomą verslo modelį ir jo prekės ženklą, nepamirštamos ir kitos franšizės davėjo kuriamos vertės franšizės gavėjams. Tikimasi, kad franšizės davėjas padės franšizės gavėjams kiek įmanoma labiau sumažinti veiklos išlaidas ir generuoti kiek įmanoma daugiau pajamų, užtikrinant, kad galutinio vartotojo poreikiai būtų patenkinti. Taip pat dažnas franšizės davėjas padeda franšizės gavėjams sumažinti įrangos ir žaliavų įsigijimo bei verslo valdymo išlaidas, įgyvendinant masto ekonomiją, palaikant tinklo plėtrą, efektyvinant franšizės gavėjų verslo procesus arba padedant jiems išvengti įprastų verslo klaidų. Franšizės davėjas gali padėti franšizės gavėjams uždirbti didesnes pajamas, įgyvendindamas centralizuotą rinkodarą ir stiprindamas prekės ženklą. Kuo efektyvesnė franšizės rinkodara, tuo franšizės davėjas sukuria didesnę vertę franšizės gavėjams galutinių vartotojų srauto ir jų lojalumo didinimo aspektais. Taip pat labai svarbu, nustatyti priimtino dydžio franšizės mokesčius, t. y. ilgainiui franšizės gavėjas turėtų pajausti investicijų grąžą net ir tebemokėdamas nustatytus franšizės mokesčius.
 

Jeigu franšizės davėjo verslas jau įrodė savo sėkmę, turi išskirtinį konkurencinį pranašumą ir yra pajėgus franšizavimo būdu plėstis ir kurti materialią vertę tiek franšizės davėjams, tiek franšizės gavėjams, metas franšizės davėjo verslo planavimo etapui. Daugiau apie franšizės davėjo verslo planavimą galite skaityti čia >>>>

 

  • Mūsų prezentacijas apie franšizės davėjo verslo kūrimą rasite čia >>>>
  • El. knygą „Franšizės davėjo verslas: pradžia“ atsisiųskite iš čia >>>>
  • Jei turite klausimų arba prireikė profesionalaus patarimo, susisiekite su mumis čia >>>>

 

2019    |    Franchise hub. Visos teisės saugomos.   |

Į viršu